L’offre sur le marché est constituée de l’ensemble des acteurs qui mettent à disposition un produit ou service pour le consommateur.
1. Les offreurs
On distingue deux types d’offreurs :
- Les producteurs ou fabricants, qui fournissent les produits et services (ex. : Bonduelle produit des légumes en conserve).
- Les distributeurs, qui achètent les produits et services aux producteurs et assurent leur commercialisation par divers canaux (ex. : Carrefour distribue les produits de la marque Bonduelle).
Analyser l’offre consiste à repérer et caractériser ces acteurs (identification, type, nombre, performances, position sur le marché), ainsi que les produits et services qu’ils proposent. Cette analyse doit permettre de repérer les menaces concurrentielles et les opportunités possibles.
2. Les différents types de concurrence sur le marché
Afin de prendre en compte l’ensemble des offres face à un besoin exprimé, on peut analyser l’offre en fonction de différentes typologies de concurrence :
- Directe : concurrence entre des produits ou services de même nature répondant à un même besoin (ex. : concurrence au sein d’un même secteur).
- Indirecte : concurrence entre des produits ou services substituables pour répondre au même besoin (ex. : concurrence entre train et avion pour un même trajet).
- Générique : concurrence entre des produits ou services totalement différents pour répondre au même besoin (ex. : Blablacar, Ouigo et Easy Jet).
- Intermarque : concurrence entre des marques différentes sur un même segment de marché (ex. : concurrence entre Coca-Cola et Pepsi).
- Intersectorielle : concurrence entre des marques différentes sur un même segment de marché (ex. : concurrence entre Renaud et la SNCF).
- Intramarque : concurrence entre différents distributeurs sur un produit de même marque (ex. : le même article est vendu à des prix différents dans deux enseignes différentes).
3. L’évaluation des parts de marché des concurrents
Pour déterminer la position des concurrents, le calcul des parts de marché est un indicateur pertinent permettant de mettre en perspective les ventes en volume et en valeur.
4. La caractérisation de la position concurrentielle
Selon sa part de marché, l’entreprise occupe une place spécifique par rapport à ses concurrents.
- Chef de file ou leader : détient la plus forte part et est la référence sur le marché. Pour rester leader, il doit ancrer sa notoriété et innover.
- Prétendant : occupe la deuxième place et souhaite devenir chef de file. Il mène pour cela des stratégies agressives.
- Suiveur : possède une faible part de marché et peu de moyens. Il est contraint de s’adapter au leader.
- Outsider : représente une offre nouvelle sur le marché et connaît une forte croissance des ventes.
- Sortant : peine à maintenir sa position, ses ventes sont en net recul.