La mesure des performances du marchandisage permet d’estimer si le linéaire attribué aux différents produits est bien en adéquation ave la place qu’ils occupent.
Les indices de sensibilité
1. L’indice de sensibilité au chiffre d’affaires
Indice de sensibilité au chiffre d’affaires = (CA du produit/CA du rayon)/% de linéaire occupé par cette famille
Il doit être le plus proche possible de 1.
Exemple : si l’indice du chocolat Côte d’Or est de 1,2, cela signifie qu’il se vend bien mais qu’il est sous-représenté : la place qu’il occupe est donc insuffisante.
2. L’indice de sensibilité à la marge brute
Indice de sensibilité à la marge brute = (Marge brute du produit/Marge brute du rayon)/% de linéaire occupé par cette famille
Il doit être le plus proche possible de 1.
Exemple : si l’indice du chocolat Côte d’Or est de 1,1, cela signifie qu’il réalise une bonne marge : il faut augmenter le linéaire qui lui est attribué pour le rentabiliser davantage.
L’analyse des indices de sensibilité
Si ces indices ne sont pas bons, il faut analyser d’autres données avant de modifier le linéaire : il est possible que le produit soit souvent en rupture de stock, le balisage est peut-être mauvais, le produit n’est peut-être pas situé à un endroit vendeur… Il faut alors voir s’il est possible de le changer de place.