Divers éléments influencent l’acte d’achat. Ils peuvent être individuels ou sociologiques.
1. Les facteurs individuels
- Facteurs sociaux et démographiques : âge, sexe, profession, lieu de vie, revenus (exemple : selon son niveau de revenu, un individu achète des biens plus ou moins chers).
- Personnalité : traits de caractère de l’individu.
- Perception : façon dont l’individu perçoit le produit (exemple : la perception que l’on a d’une marque incitera ou non à l’achat si l’on estime que les produits sont de bonne ou de mauvaise qualité).
- Attitude : état prédisposant à agir (exemple : un individu déçu par une marque hésitera à l’acheter de nouveau).
- Style de vie : comportement de l’individu selon ses activités et centres d’intérêt.
2. Les facteurs sociologiques
- Groupe d’appartenance : groupe dont l’individu fait partie.
- Groupe de référence groupe : qui représente un modèle pour lui (exemple : l’individu put avoir envie d’acheter une maison d’un budget supérieur à ses moyens pour se rapprocher de SON groupe de référence).
- Cycle de vie familial : évolution de la famille qui engendre une modification de la consommation (une famille recomposée aura tendance à acheter une maison avec plusieurs chambres pour pouvoir recevoir les enfants des deux conjoints).
- Classe sociale : groupe d’individus partageant les mêmes valeurs et comportements (exemple : les individus de classes sociales supérieures n’auront pas envie d’acheter une maison à proximité de logements sociaux).
- Culture : coutumes et valeurs transmises d’une génération à l’autre.