La relation commerciale entre distributeurs et fournisseurs donne lieu à des négociations lors desquelles chacun défend ses intérêts, dans un cadre réglementé.
Les enjeux des négociations
Le cadre juridique des négociations
La loi réglemente la négociation commerciale, notamment sur les points suivants :
- Revente a perte : il est interdit de revendre un produit à un prix inférieur à celui indiqué sur la facture d’achat, tous avantages financiers déduits.
- Délai de paiement : il est limité au 30ᵉ jour suivant la date de réception du produit mais peut, par dérogation, atteindre 45 jours fin de mois.
- Refus de vente : il est interdit de refuser la vente à un particulier.
- Référencement : l’accord pour proposer un produit à la vente est formalisé par un contrat ; le déréférencement doit faire l’objet d’un préavis.
- Conditions générales de vente (CGV) : les tarifs, réductions de prix et conditions de règlement doivent être communiqués à tout acheteur qui en fait la demande.
- Les tarifs sont négociés chaque année par convention écrite entre les parties.
- Pratique discriminatoires : les tarifs peuvent être liés à des contreparties (réductions plus importantes pour les meilleurs clients).
- Les prix imposés sont interdits car ils entravent le jeu de la concurrence.
- Les promotions dans le secteur alimentaire sont limitées à 34 % du prix et sur 25 % du stock au maximum. Le terme « gratuit » ne peut pas être utilisé.