La relation commerciale entre distributeurs et fournisseurs donne lieu à des négociations lors desquelles chacun défend ses intérêts, dans un cadre réglementé.
Les enjeux des négociations
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Le cadre juridique des négociations
La loi réglemente la négociation commerciale, notamment sur les points suivants :
- Revente a perte : il est interdit de revendre un produit à un prix inférieur à celui indiqué sur la facture d’achat, tous avantages financiers déduits.
- Délai de paiement : il est limité au 30ᵉ jour suivant la date de réception du produit mais peut, par dérogation, atteindre 45 jours fin de mois.
- Refus de vente : il est interdit de refuser la vente à un particulier.
- Référencement : l’accord pour proposer un produit à la vente est formalisé par un contrat ; le déréférencement doit faire l’objet d’un préavis.
- Conditions générales de vente (CGV) : les tarifs, réductions de prix et conditions de règlement doivent être communiqués à tout acheteur qui en fait la demande.
- Les tarifs sont négociés chaque année par convention écrite entre les parties.
- Pratique discriminatoires : les tarifs peuvent être liés à des contreparties (réductions plus importantes pour les meilleurs clients).
- Les prix imposés sont interdits car ils entravent le jeu de la concurrence.
- Les promotions dans le secteur alimentaire sont limitées à 34 % du prix et sur 25 % du stock au maximum. Le terme « gratuit » ne peut pas être utilisé.