L’étude de la zone de chalandise est complétée par le calcul du CA potentiel.
1. La méthode de l’addition des marchés
On estime le nombre d’acheteurs, on divise par deux pour tenir compte des écarts intention d’achat / achat réel, puis on multiplie par la valeur prévue des achats.
Exemple : si 2 000 personnes se déclarent susceptible de dépenser 100 € par mois dans le magasin, le CA prévisionnel sera de 2 000 x 50 % 2 x 100 x 12 = 200 000 €.
2. La méthode des normes professionnelles
On utilise les normes INSEE de CA au mètre carré pour des magasins similaires.
Exemple : si la norme est de 1 200 € le mètre carré par mois, le CA annuel pour un magasin semblable de 1 000 m2 est de 1 000 x 1 x 200 x 12 = 14 400 000 €.
3. La méthode de l’indice du pouvoir d’achat
Les dépenses commercialisables : elles représentent le revenu par ménage duquel on soustrait l’épargne et autres dépenses non commercialisées comme les loyers, les emprunts, les assurances…
L’indice de richesse vive (IRV) : évalue le pouvoir d’achat d’une région par rapport à la moyenne nationale.
Exemple : si l’IRV d’une ville est de 1,20, cela signifie que le revenu des habitants est de 20 % plus élevé que la moyenne nationale.
L’indice de disparité de consommation (IDC) : mesure les principales dépenses de ménage d’une région sur une base nationale de 100 afin d’apprécier les disparités de consommation locales.
Exemple : si l’IDC des dépenses de loisirs est de 112 à Paris, cela veut dire que les Parisiens dépensent 12 % de plus que la moyenne des Français.
L’évasion, l’attraction commerciale et la concurrence : l’évasion représente les dépenses réalisées en dehors de la zone de chalandise. L’attraction concerne les dépenses réalisées sur la zone par les non-résidents. On peut estimer sa part à de marché grâce à des normes de chiffre d’affaires par m2.
CA potentiel = dépenses commercialisables x IDC
ou IRV – évasion + attraction – CA des concurrents